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东莞大岭山分公司兄弟的生意经:与客户先做朋友,再谈业务合作Text
东莞大岭山分公司兄弟的生意经:与客户先做朋友,再谈业务合作
 

这是一篇迟到的稿件。我们的采访日期是2017513日,周日,中午。

本期《榜样的力量》我们与大家分享荣获2016年度加运美速递网络优秀分公司的东莞大岭山分公司(以下全文简称大岭山分公司)负责人黄平、黄猛兄弟俩的生意经。

上阵亲兄弟。他们兄弟俩分工明确,职责清晰;大哥黄平负责分公司内部管理,弟弟黄猛在外洽谈业务;俩人配合密切,张弛有度;他们经营管理方法得当,分寸把握到位,二人引领大岭山分公司打破藩篱,实现超越,是加运美速递大家庭中的“榜样人物”。

黄平、黄猛兄弟俩的生意经,不仅仅是他们对加运美速递不离不弃的忠诚情结,还有他们多年来“先与客户交朋友,再谈业务合作”的经营哲学。他们以自身经历告诉大家:只要你热衷快递业,加运美速递的舞台,由你尽情发挥。

黄平、黄猛兄弟俩的故事,虽未惊涛骇浪,但却真诚务实。

 

1

 

从加运美速递总部东莞虎门镇赶往大岭山分公司的路上,小雨挟裹着初夏时节泛起的热浪,让人感到丝丝惬意。

赶到大岭山分公司时,业务员早已外出派件,一辆大卡车停在门口,静静地等待着它的下一趟使命的到来;分公司内部地面干净整洁,物品摆放整齐有序,门口称量的电子称表盘上,红色的电子阿拉伯数字交替变换,不时发出“吱吱”的响声;存货区码放着数十件货物,急切地等待着下一站“加运美速递的旅程”;通体玻璃隔开不大的办公间内,一位文员正在电脑前忙碌着,大哥黄平若有所思地翻阅着文件……

“(业务员)都出去派件了,这些(快件)都是要核对的‘问题件’……”见到记者一行,大哥黄平简明扼要地介绍到。

我们采访的话题是从一杯功夫茶开始的。201411月,黄平、黄猛兄弟俩携手合作经营大岭山分公司,但那时,他们兄弟俩已在大岭山镇从事快递工作接近10年了。“因为老乡在广州新塘经营加运美速递,所以,我们对加运美速递的运营实力有一定的了解。”谈起经营大岭山分公司的初衷时,黄平认为,加运美速递的经营管理“主要还是货款管理严格,运营的其他方面比较完善……”

万事开头难。大岭山分公司运营初始也“很艰难”, 黄平、黄猛兄弟俩面对前任经营遗留下来的诸多难题,他们迎难而上,逐个攻克。黄平说,“主要问题是以前的员工心不齐,不听话,不按规定操作,明明知道的事情,却视而不见不闻不问……”

当时,大岭山分公司只有8名员工,面对棘手的工作,没人敢做敢担当,业务盲区无人开拓……对此,黄平、黄猛兄弟俩并未“病急乱投医” ,而是经常探讨对策,寻找良法。那他们兄弟俩是怎么扭转经营局面呢?

 

2

 

对于经营大岭分公司可能遇到的困题,黄平、黄猛兄弟俩早有心理准备。他们一心想要把自己多年来从事快递业的经营理念,移植到大岭山分公司的经营管理工作中,但,冰冻三尽,非一日之寒,要扭转员工的惯例做法,他们明白,欲速则不达,尚需时日矫正。

早在20年前,初中毕业的黄平就从老家广东茂名去深圳布吉跑摩的,他吃苦耐劳风雨无阻,“每天随便收入200多元,月收入至少6000元”;3年后,黄平得知表兄在广州新塘加运美速递司做业务员,从此,他也进入了快递业,并先后在广州新塘、东莞虎门镇、长安镇的某快递分公司从事业务员工作;2006年,该快递分公司老板调黄平到大岭山镇区开拓市场,这一做,就到了2014年,那时“月收入8000元以上……”

对于开发快递业务,黄平自有心得。他说,一要对客户服务态度好;二要时效快;三要“纠缠”精神。那时的黄平,每天8点钟就准时出发派件,“我派件的时候同行都还没出发,他们一般9点钟才派件”。黄平骑着摩托车穿行在工业区大街小巷收派快件,他洽谈业务时,与客户反复“纠缠”,但“一般谈到45次,对方无合作意向也就放弃了”,但他的“纠缠”却与客户“混”得脸熟,双方逐渐就变成朋友。他认为洽谈业务双方都具备合作意向,如果单方面诚意实足,生意也成不了!

十多年来,黄平黄猛兄弟俩人脉的积累宽广,业务范围不断扩大,而他们所在的快递公司却因故歇业,此时,他们兄弟俩决定共同投资经营加运美速递。

“在大岭山镇,我们朋友多、亲戚多、老乡多,这就是资本!”黄猛认真地说。这么多的资源,大家相互介绍业务,慢慢洽谈,就会取得合作。但黄猛非常注意工厂大客户,他找回工厂相关资料,找负责人交流沟通,邀请客户喝茶、吃饭,平时打电话问候,亲自登门拜访……他深知,不入虎穴,焉得虎子。为争取客户,黄猛绞尽脑汁四处奔波……慢慢地,使大岭山分公司的业务量显著提升,达到日均200票至300票……

业务量的提升,给黄平、黄猛兄弟俩巨大信心,他们又积极加强内部管理……

 

3

 

哪个业务员业务量上不去,怎么办?

授人一鱼,不如授人一渔。黄平、黄猛兄弟俩多方与员工耐心的谈心、交流经验、传授洽谈业务方法,业务员勤快一点,业务票数就增加一点。“员工遇到任何难题,我立马出面解决!”黄猛非常干练地说。有业务员业务量无法提升,收入低,黄猛便和业务员一起拜访客户,拓展客源,洽谈业务。“反正所有问题,我都能帮他们解决……”和记者交谈,黄猛显示出了自己的沉稳与老练。

大岭山分公司现有业务员14人,3名机动人员,2名文员,大家各司其职,心劲很足。他们每天早上7:30开始卸夜班车的快件,8:00钟全部卸完,并按路线分货,务必8:30全部出发外出派件;这是大岭山分公司“铁打”的纪律。每天的快件装车时,大家不分你我,齐心协力,都希望“直发车”早早上路。

分公司内部,黄平、黄猛兄弟俩做好带头表率,带头监管,要求员工之间不能挑拔离间,不能因个人而影响集体;要求所有业务员努力配合客户,巧妙处理客户投诉……员工的努力付出,他们兄弟俩看在眼里,经常请员工宵夜,提升福利,增加员工收入。

20167月,某业务员决定辞工,他们兄弟俩与该业务员反复交谈无果后,并给该员工求职提供帮助;某业务员口才非常好,但没有从事快递业经验,他们兄弟倾尽心力,手把手教,亲自带领其拓展市场,洽谈业务……黄猛告诉记者,大岭山分公司考察员工的标准是:员工喜欢不喜欢快递这份工作,而并非这份工作能挣多少钱;如果员工喜欢这份工作,他才能踏实安心工作,融入团队,激发更大潜能。

业务员在大岭山分公司收获了自信,也收获了黄氏兄弟的信任。有业务员代收客户货款,自己先行垫付,他们急客户所急,想客户所想,通常大家一起交流服务客户技巧,说服客户方法,分享经验,交流心得,“现在,我们的业务员都用微信跟客户沟通,业务量慢慢就做起来了”。黄猛自信地说。

而如今,大岭山分公司的业务量日均已突破400余票,但黄氏兄弟依然还不满足,那他们期望日均多少票的业务量呢?

 

4

 

“大家相互介绍客户,共同交流,多多走访,业务量自然提升。”黄猛平静地说。

记者紧追逼问黄猛洽谈业务的秘笈,他嘿嘿直笑,敞开心扉认真地说:跟客户先交朋友,客户就是朋友,平时多打招呼、多问候,自己平时爱喝酒,邀请“朋友”吃饭,有空常走动拜访客户,聊天喝茶,“就这样朋友变成客户,客户成为朋友!”

大岭山分公司采用“直营”的方式,更好地满足客户需求。对于业务突出、派件多的业务员,黄平、黄猛兄弟俩想方设法帮助业务员派送件;针对难派的“问题件”,地址不清楚,收件人电话号码错误的,黄平及时帮忙处理;中午的快件来不及派送的,黄猛亲自协助派送;每天下午,黄猛就开始洽谈业务、拜访客户,更大限度争取客户。

谈起自己多年来的快递从业经历,黄猛、黄平兄弟俩真诚地说,加运美速递改变了自己的人生,提升了自己的生活质量,实现了自己多年来未能实现的夙愿,“生活非常充实!”此,他们兄弟俩也着力谋划着大岭山分公司的发展,尽一切可能地多收货;在区域市场再增加一个门面,增加一个分货点,期望每天的货量都能装满7.6米的“直发车”,力争全年业务量日均达到700票以上……目标远大,贵在实干。

此时,记者见到派件归来的业务员崔剑良,他个头不高,衣服己全汗湿,他毫不掩饰地给记者介绍起自己业务心得:派件完毕后,自己主动上门与客户交流沟通,寻找不足,听从客户意见;针对新客户,他积极介绍加运美速递的服务时效,运营实力,增强客户的认知;尽一切可能满足客户的要求;有些加工厂的客户快件太晚,自己照收不误,尽可能让“直发车”等一会,都不让客户等一会;自己区域内的客户快件,绝不会压在仓库过夜,都要千方百计派送给客户或搭上分公司的“直发车”直抵分拨中心……如此爱岗敬业的业务员,是大岭山分公司的财富,也是加运美人的榜样……

随行的东莞片区网管经理林久双,希望大岭山分公司在经营管理方面再接再厉,经营业绩越做越好;并勉励大岭山分公司在区域内做出自己的品牌,视品牌为生命,从而让更多的消费者认识、了解加运美速递。黄平、黄猛兄弟俩非常感谢总部领导亲临指导工作,并表示努力改进不足,全力提升大岭山分公司的经营管理水平。

 采访结束了,记者期图从黄氏兄弟俩的大脑深处挖出更多的“猛料”奉献同仁,但从办公间对面的厨房里飘来阵阵馨香,诱惑着记者不能左右,只能期待下次黄氏兄弟爆出更多“猛料”以飨读者;而此时,派完件的业务员云集在大岭山分公司门口,有的卸货,有的相互交谈,有的核对票据,有的通过微信和客户交流,倒是几个业务员不停地接听着客户的电话,挥舞在半空中比划的手势,格外引人注目……看着这派繁忙的景象,记者喜从心来,正是他们不辞劳苦,马不停蹄地奔走在大岭山镇区的各个角落,才使大岭山分公司笑傲群雄,也使加运美速递的服务口碑不断传向远方……

 

   
 
2017/7/19更新 [返回] | [顶部]

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