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中山火炬分公司沈恩辉:打牢客源基础,以服务质量赢取更多市场份额Text
中山火炬分公司沈恩辉:打牢客源基础,以服务质量赢取更多市场份额
 

加运美速递《榜样的力量》采访行进入中山市,继续探寻经营能手,发掘榜样。

他,从17岁起从一台二手的破旧机床加工五金配件做起,发展到拥有300台全新机床80余名工人的工厂;关键节点,他激流勇退,从浙江宁波南下人生地不熟的中山市经营加运美速递。知之不易,行者艰难。其中的点点滴滴,既让人迷惑不解,又让人脑洞大开。

他,就是加运美速递火炬分公司(以下全文简称“火炬分公司”)负责人沈恩辉。饱囊生意经,通行商道,志在必得,颠覆了隔行如隔山的“魔咒”。他的经历,值得寻味,值得借鉴。正所谓,经法各异,脉道相通。

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 “什么都不懂,就……”记者非常疑虑地问道。

“只要肯学肯干,就没有干不成的事……”性格豪爽的沈恩辉掷地有声地答道。

沈恩辉夫妇对快递行业一窍不通,对中山市各镇区快递业经营现状更是无从谈起。照理说,这是从商之道的大忌,但他们却毅然决然地投资经营火炬分公司。是冒险?是“狂赌”?其实,从他们的经历就可见一斑。

1989年,16岁的沈恩辉就在浙江宁波老家用一台破旧的二手机床,加工五金零配件,短短数年,就发展成为拥有300多台机床80余名工人的五金加工厂。其产品型号数以万种、用途涵盖多个行业,业务遍及各地。其间,沈恩辉经常往返商贸重镇珠江三角洲拓展市场;2008年,以美国次贷危机引发的全球性经济危机,导致加工企业生存艰难,“原材料价格忽高忽低,产品价格一落千丈,其他开支以10%的速度递增……”

 

2014年底,沈恩辉夫妇在珠江三角洲出差期间,发现快递行业市场前景广阔,遂将老家工厂交由亲戚打理。中山市某快递石岐分公司“资深”业务员,给他们推荐了珠三解区域网络布局完善的加运美速递。“就这样进入了快递业。”2015年初,沈恩辉在中山市火炬高新开发区掌舵的火炬分公司挂牌营业,时聘该“资深”业务员为分公司职业经理人,待遇是持火炬分公司干股20%,月工资11000元!并将其夫人也一同聘请到公司负责办公室内勤工作,“高薪聘用,希望他们夫妻俩把火炬分公司当作自己的事业做。”沈恩辉真诚地说。但,事事难料。

虽然该职业经理人对区域市场熟悉,业务熟稔,客源基础好,但火炬分公司 “第一月亏损2万余元,第二月亏损1.5万多元,一直持续……”。几个月过后,沈恩辉事感蹊跷,似有担心,但还没等他做好准备,担心就猝不及防劈头盖脸而来……

半年后的某天,沈恩辉在处理客户“问题件”时,当即迎头闷棍。原来自己信任的职业经理人从火炬分公司运营初始,就“抢抓” 沈恩辉夫妇对快递运营懵懂的契机,转售业务给同行,从中大肆牟利……

获取利益,有人取之有道,有人不择手段。丰厚的待遇永远无法饱满“利益”的胃口,用人失察,经营持续亏损,业务量滑落,人心惶惶,十几万元打了水漂……摆在沈恩辉夫妇面前的这盘“残棋”,非相当技能难以破解,火炬分公司何去何从?

2

“亲自挂帅,从零开始……”回想当时的境况,沈恩辉百般无奈。

如果说,冒险是沈恩辉的个性,那么,在战争中学习战争,愈挫愈勇就是他从商的财富。大半年的折腾,沈恩辉以高昂的代价搭建起了火炬分公司的运营框架。“那时派件100票左右,收件量极少,运营处于半瘫痪状态……”

火炬开发区是中山市新兴的商贸、物流集散区,火炬分公司就位于该开发区的中心地带,当时快递业在该区域尚属空白。但,市场竞争无孔不入,“一年时间,不到两公里范围内相继驻扎了89家快递分公司。”

同行间的无序竞争风起云涌,火炬分公司运营举步维艰。但,最难缠的竞争对手不是别人,而是自己。

新进驻的同行“不计成本的压价,还通过微信给客户发红包、送手机,通吃客户,一不小心苦苦争取到的客户就被抢走”。这期间,沈恩辉却以灵敏的商业嗅觉,捕捉到同行运营的致命弱点,以此为突破口,加强攻势。

“以不变应万变。”沈恩辉坚定地说。那么,他的“不变”能否立竿见影?

“同行的服务质量根本无法保障,每月的破损件赔偿金额高达2600元之多……”沈恩辉坚持自己从商20余年来颠簸不破的准则——以质量取胜!“宁肯少收或不收,都要对有限的客户提供高效的服务。”沈恩辉认为,区域内的同行丧失营商操守,是挑战市场公平竞争的搅局者。

 

应对搅局者的根本是做好自己。“我经常跟中心操作部沟通,分拣快件时轻拿轻放,务必减少破损件,为赢取客户占据主导权。”沈恩辉处心积虑地提升火炬分公司的市场竞争力,“中心操作部也很配合。”与此同时,他制作了批量“加运美速递”打火机,“首次谈客户,都派发一盒(50支)打火机”; 制作广告牌, 车身张贴“加运美速递”广告,制作“加运美速递”圆珠笔上街派发,达到“让客户了解加运美速递的目的”!

谈起从商经历,沈恩辉感触颇深。“我从商20多年都以自身实力取胜,从不搞灰色交易;全凭过硬的产品(服务)质量打开市场局面,依靠工作效率和经营管理降低运营成本,千方百计让客户得到最大的实惠,自己才能‘木秀于林’;而火炬分公司经营的唯一出路,就在于提高服务质量,提升派件时效,树立自己的服务口碑……”

沈恩辉从商经验丰富,理论基础扎实,酷似扭转经营的一味良药,但他现在“自煎自服”,能使火炬分公司在群雄竞逐中脱颖而出吗?

3

“别人怎么做,是他们的事,火炬分公司的经营必须坚持原则。”沈恩辉严肃地说。“快递行业派好件是根本,这是我们与客户交往的‘敲门砖’!”

于是,火炬分公司着力加强派件时效跟踪监管,只要“线车”未发出,不管多晚,只要客户有需求,全单照收;“1000元以内的代收客户货款,当即兑付;超过限额的对方客户一签收,马上派送到手。”沈恩辉雷厉风行,措施落实到位。火炬分公司在价格方面虽不占优势,但服务口碑却在客户间渐有起色。

区域内经营散装食品的某客户,每天向广东省内各大、中型超市快递批量食品。 20157月,沈恩辉与该负责人磨破嘴皮,其才勉强答应 “试一试火炬分公司”,但前提条件是“因快递周转导致食品包装破损罚一赔一”,这对沈恩辉是极其严峻的考验和挑战。“确实有破损,那只能赔偿,必须取信客户,同行每月赔偿该客户数千元呢!”试了几次后的沈恩辉诚恳地说。就在这期间,他突发奇思妙想,争取到该客户80%的业务。

 

增加专用包装材料!火炬分公司每天增加300多元包装费用,对收回的食品进行二次包装。“我的想法是把赔客户的破损费,用在提升服务质量方面,既能赢得客户信任,还能提升业务量。”沈恩辉非常认真地说。路遥知马力,日久见人心。火炬分公司的服务质量引起该客户极大的兴趣,他在现场看到沈恩辉将2000多箱食品细致打包的场景,当即主动提升快递价格,并将货量提升到月度30吨以上,旺季时达到100吨……“客户把包装印章都留给我们……这就是服务!”虽然火炬分公司前半年一直处于亏损状态,但现在“不想赚钱都不行了”!

现在,火炬分公司的门口每天都堆放着大批快件,引发来往行人的高度关注。沈恩辉介绍到,这个商业区铺面费用高,但地段旺,客户都认为加运美速递价格合理,服务时效比大品牌的同行都快,“附近的客户都是这么评价”,有很多客户登门送件……某客户加工手机数据线、充电宝,某快递分公司常因数量减少遭客户投诉,但火炬分公司的业务员当面清点数量,赢得了客户全部的业务。“经营不能动歪心思,诚信经营才能长久。”

谈起自己的生意经,沈恩辉眉飞凤舞。经营吃亏无所谓,一定正大光明做生意,做不好给自己找问题,前面的路才能越走越宽!虽然火炬分公司的业务量尚未猛增,但沈恩辉已经打通了服务客户的渠道,开辟出崭新的经营局面,当然,这也与他精细的内部管理密不可分。

4

“经营不管亏盈,火炬分公司从不拖欠、扣押员工工资!”沈恩辉认真地说。“最大限度让利给员工。”凡分公司的业务交给业务员经营,提成按照五五核算;员工自己拉到的业务,提成按照三七核算。“分公司拿三成,业务员拿七成。”沈恩辉笑着说。

火炬分公司对员工管理自有标准。必须吃苦耐劳,服从管理,服务态度好,“在形象上给客户留下良好印象”“当然诚信第一”。“大家都是兄弟,我从不把自己当老板看。”

20168月,经营兽药某客户每天大批量快件发往广州某市场,沈恩辉得知后,直接兑付货款,深获客户信任。“因为同行都挪用客户货款,这就是他们的软肋!”火炬分公司代收客户的货款安全高效,“我们就是做服务!”沈恩辉非常自信地说。

沈恩辉认为加运美速递企业文化氛围浓厚,尤其是去年开设的总裁班,让自己获益匪浅,也增强了各分公司负责人之间的感情。“以前沟通不了的,现在打个电话就迎刃而解。”不管是兄弟分公司的业务员,还是负责人打电话或发微信,“我们都一帮到底。”

20173月,加运美速递南沙仓开通运营。“时效大为提升,降低了成本费用,服务口碑也树立了起来。”沈恩辉激动地说。某生产光学用品的客户,每晚加班生产的产品到12点搭上发往南沙仓的最后一班车,“虽然辛苦,但赢得了客户!”

 

现在,火炬分公司的业务量月均达5000多票,但大多都是一票多件,高峰期一票达百余件,“票量数字看起来不大,但货量吨位很大。”沈恩辉夫妇高兴地说。同时,他以自身经历告诫同仁,经营服务质量是根本,首先要打牢客源基础,努力增加经营投入,才能谋取长远发展……

 “从年初,我要求他每天出去跑业务,每月必须达成几个客户,争取货量日均突破5吨,月度达到150吨!”妻子对沈恩辉提出“严苛的目标”。采访行成员都为她竖起了大拇指。“只有主动跑客户,诚信经营,做好服务,就不担心没有业务……”

沈恩辉对妻子也吝赞美之辞,他说妻子搞经营不缩手缩脚,主动增加经营投资,鼓励自己放开手脚来经营,“她非常注重服务细节……妻子是自己坚强的后盾。”

中山片区网管经理李似伟对火炬分公司经营坚持原则,提升服务质量稳固客源的做法非常认可,“虽小有成绩,但应追求更大目标。”他还透露出中心下一步对各分公司的经营要求,并期望沈恩辉在经营实践中修正缺点,加强业务开拓,“紧跟中心的发展步伐。” “一定尽力把火炬分公司做好、做大、做强!”沈恩辉夫妇信心十足。

 

知难而进,知难而退,一字之差,结果却截然不同。短短两年时间,沈恩辉使火炬分公司在群雄竞逐中一枝独秀,这源于他精准“点穴”快递业发展的“命门”,其过程艰辛,其成果喜人。沈恩辉以实际行动,在加运美速递的平台上打拼出了属于自己的天地,还有,前面还有更广阔的市场等待着他去开拓,也等待着每一个志在必得的加运美人去开拓……

   
 
2017/6/14更新 [返回] | [顶部]

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