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佛山西樵分公司卢发威:打造属于自己经营的快递业品牌Text
佛山西樵分公司卢发威:打造属于自己经营的快递业品牌
 

这是一个属于爱拼才会赢的年代。他以亲身经历,告诉我们当今时代创业主题。

刚满而立之年,浸淫快递业十年有余;费尽心力,开发客户,拓展市场,在业绩与荣誉面前,他发觉这并非自己经营的快递业品牌;他认准了加运美速递。倍受压力,历尽艰辛,着力打造属于自己经营的快递业品牌。经营没有捷径可走,没有灵丹妙药解救,只有脚踏实地,攻坚克难。这是有所作为的人,必走之路,也是成功的底色。

底色,也是本色。那么,作为加运美速递西樵分公司负责人的卢发威,他要打造属于自己经营的快递业品牌的本色,又在哪里呢?

 

1

 

我就看,把借来的这十万多元能亏多久!卢发威略带豪赌的语气说。

20125月,卢发威拿出全部积蓄和借来的十万多元,投资经营加运美速递西樵分公司。他说,当时没想着把加运美速递做多大。自己的能耐有多大,他心里并没底。

早在2003年,从老家肇庆去广州打工的卢发威,结识了在广州轻纺城某快递公司从事客服文员的女朋友,便在该快递公司做业务员;20075月,卢发威因业务突出,被该快递公司派到佛山南海某分公司工作,那时他 “月收入近万元”;20088月,卢发威又被委派到佛山西樵分公司“开疆拓土”,“当时西樵分公司日收件200多票”,但卢发威的加入,使西樵分公司的业务量增长了400%……

 “维护现有客户,开发新客户”。这是卢发威当时的思路。他上门找客户承揽快件,让客户试用,类比服务质量,慢慢地,该分公司的品牌和声誉在西樵区域得到极大提升,“当时,我的业务量在佛山区域数一数二……”但2012年初,该快递公司却因故歇业,卢发威的勃勃雄心在一夜间,土崩瓦解。

“品牌、声誉都打出来了,自己却变得一无所有。”这时,卢发威下决心“打造属于自己经营的快递公司品牌”。 时年5月,卢发威接过当时暂停的加运美速递西樵分公司,他“看中的不仅是加运美速递顺畅的运作和完善的管理。”还有他深信的“没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人”励志格言。他言下之意,人决定一切。

加运美速递网管部副总经理宁国军与卢发威签订西樵分公司的经营合同时,卢发威立下军令状:保证每天收件50票以上。然而,现实的残酷却让卢发威始料未及,几个月后“才从一票出货”,纵使他费尽气力也无法兑现承诺,“出票最好的时候30票左右”。卢发威不无遗憾地说。

按理说,卢发威在西樵区域从事快递业绩鹤立鸡群,人脉宽广,客户资源丰富,不应该是如此的窘境。是他高估了自己的能力, 还是低估了市场竞争的残酷?是他经营策略江郎才尽,还是“灵丹妙药”乏力?

这年卢发威刚满25周岁。不过,这仅仅也是考验他的开始……

 

2

 

西樵分公司倒底怎么经营?

“既然收件达不到要求,那就先把件派好!”当时派件也就50票左右。卢发威从老家请来2个亲戚与自己打拼,妻子任职文员和兼管内部琐事。“当时也没有资金再投入了,他希望在亲戚的帮助下使分公司走入正规。于是,卢发威带领着他们整天在西樵区域派发快件,拜访客户,似乎以往“人熟好办事”的法则此刻都失灵了

卢发威坚持着,不知疲倦地跑市场,与客户交流。他说,要摆好心态,即使客户不给我们派件,也要跟客户混熟,成为朋友。“如果需要发货的时候,肯定优先考虑我们”。201211月,卢发威晚上11点接到西樵轻纺城某客户发往广州的急派件,他亲自开车前去,答应客户第二天10点钟前送达。当时西樵片区的线车已出发虎门分拨中心途中,他开车追赶线车五十多公里……第二天中午,该客户打来表扬电话……答应客户的必须做到,以行动征服客户,赢取信任!”

艰难。卢发威真正尝到艰难的滋味。好在,他的两个亲戚白天跑客户,晚上装卸货,辛苦,收入低,未曾抱怨;但,日怕常算,不到半年一个亲戚谋职离去,另一个看在情面上,欲走未离。卢发威的父母也在老家找人,并一起来到西樵分公司帮助卢发威。“西樵分公司一直在亏损,10万元都亏空了,经营也毫无起色的征兆。”

山重水复疑无路,柳岸花明又一村。2012年底,加运美速递西樵分公司迎来重大转机,业务量突现井喷式发展。12月底起,业务量每天从300票、400票、一直递增到700余票,“想都没想到”,他们四个人加班加点,任劳任怨,只想着把工作做好……

短短不到两个月时间,西樵分公司就“把以前亏的钱全赚了回来,还小有赢利”!卢发威高兴地说。年底放假,他根据员工的工龄、业绩,给每人发放3000元至5000元不等的年终奖金,给与自己同舟共济的员工7000元奖金……“没有他们我不可能赚钱,可能还要亏下去……”

赢利,给卢发威巨大的信心。他并非守财奴,心里开始琢磨着……

 

3

 

新年伊始,卢发威就开始西樵分公司的内部管理调整。

根据西樵分公司业务分布状况,将其划分6个片区,实行业务员分区责任制,理顺分公司运营。加强人员配置,增加了2名业务员、2名文员。在管理方面,卢发威对员工称其“如兄弟”,“不摆出老板架势”与员工打成一片。他要求业务员收派件时,“不管客户态度怎么样,都不要发脾气”。 他要求员工开发业务时,大力推介加运美速递的优势,把自己的长处介绍给客户”,让客户深入了解加运美速递!卢发威笑着说,如果业务员在客户那里受了气,“回来就在我面前出,但千万不能跟客户发脾气”,否则,“最后吃亏的还是我们”,所以,西樵分公司的员工职业素养得到显著提升。

西樵分公司实施人性化管理,但这是建立在制度管理的基础上,不管谁触犯了分公司管理制度,不徇私情,严办不误;人性化管理与制度管理双管齐下,使西樵分公司有序运转。同时,他又根据员工的收派件时效、工作业绩、综合表现,将员工的基本薪资调整到3000元、3500元,还有4000元;对忠诚服务分公司,业绩突出者,年终发放奖金,激发员工开发业务潜能。

佛山西樵轻纺城,是以经营窗帘、布皮料及相关配套产业的市场。该市场经营窗帘布匹的西樵两兄弟,对加运美速递西樵分公司支持巨大。巧遇贵人相助使卢发威逐步在轻纺城打开市场。起初,客户对加运美速递的服务半信半疑,但西樵俩兄弟在市场内给卢发威做宣传,推荐业务,商户间相互介绍,以熟人套熟人,又找商户负责人、经理、文员沟通,从而形成环环相扣的客户链,有效提升西樵分公司的对流货业务。卢发威认真地说, “先与客户交朋友,再谈业务要尽一切力量,和每一个客户都成为真心朋友。

客户大多都怀着“做熟不做生”的心理使用加运美速递,卢发威心里明白,服务质量才是征服客户的全部。他又加强分公司内部管理,全力提升收派件时效,现付客户代收货款,与客户关系进一步紧密。感情,交情,是无价宝藏,是取之不竭的动力源泉。

西樵轻纺城潜藏着巨大商机。卢发威便直接将西樵分公司搬迁到轻纺城对面。因为商机,也因为西樵分公司的快速发展。“对面就是西樵轻纺城。”站在办公二楼的卢发威指给记者看。记者放眼望去,天色虽至黄昏,但轻纺城内依然人流如织,车水马龙。

卢发威迎来了属于自己的加运美速递发展的又一黄金期。

 

4

 

“西樵分公司与同行不打价格战。”卢发威坚定地说。“我们与同行比服务、比客户关系维护,比与客户的交情。”

业务员洽谈业务解决不了的问题,卢发威亲自“出马”解决。他又根据轻纺城客户作息规律,制定匹配的管理制度,比如优先派送、收件一小时内赶到,代收货款及时兑付。20152月,虽天色已晚,但卢发威依然坚持把货款送到,“让客户心里踏实”……在实践中,西樵分公司摸索到服务商户的窍门。

加运美速递西樵分公司快速发展与卢发威有效调整经营策略密不可分。2016年,他改变原有薪资模式,给业务员定任务。比如每人每月业务量1300票,超额票数按照每票1.5元奖励……这极大激发了业务员业务开拓的潜能,也使西樵分公司的业务量日均同比增长180票以上; 2017年,卢发威取消业务奖金,实施业务利润提成,对于工业区的快件业务利润提成50%…… “想办法提升业务员的收入,使他们更好服务西樵分公司。”

“每一个人都有野心,不满足于现状,只有改革,转换经营方式,就能谋求更好发展。”卢发威自信地说,“我的经营理念就是让一部分人先富起来。”他计划再增加业务员、添置派送工具,买车直发南沙分拨中心……在不影响中心分拨的情况下,“同行做的晚,我比他们(做得)更晚,把业务的跨度时间拉长”,实现提升快件周转时效。

卢发威非常感恩加运美速递公司。他认为,总部开展的总裁班扩大了个人的视野;企业文化建设内容丰富,创办的《加运美速递》报“非常好”,“没有实力的公司是根本做不到的”;他经常把报纸拿给客户看,或快递给客户,或放在客户公司前台显眼位置,增强客户对加运美速递的认可;同时,卢发威表示,加运美速递网络各兄弟分公司“相互配合,把对方客户当作自己客户服务”,有效提升了派件时效,增加了全网络的对流货量。

佛山片区网管经理李似伟对西樵分公司的经营管理“非常认可”,他寄望西樵分公司在佛山片区继续带好头,努力打造职业化团队组织,根据市场状况灵活调整经营策略;认真执行中心的政策和要求;加强与周边兄弟分公司的交流学习,带动周边分公司业务发展;李似伟承诺,网管部积极协助各分公司解决经营过程中的难题,希望西樵分公司的市场份额越做越大。卢发威表示,希望总部参照同行网络管理方式,减少“三不管”地带;并承诺,西樵分公司全力以赴配合总部和网管部的各项工作,全面提升经营业绩。

 荣誉至高无尚。加运美速递西樵分公司办公室悬挂着“2014年业绩名列前茅”、 “2015年市场开发能手”、“2016年诚信分公司”等数面鲜艳的锦旗,这些荣誉是卢发威和他的团队成员,用汗水浇灌、用智慧栽培、用心血哺育、用忠诚铸就。没有什么比荣誉更珍贵,没有什么比拼搏来得实惠。卢发威倾心打造属于自己经营的快递业品牌的努力,那数面耀眼的锦旗,已经告诉了所有加运美人,也告诉了默默关注、并支持加运美速递事业不断发展的人们……

 

   
 
2017/5/21更新 [返回] | [顶部]

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